COME SCRIVERE UN CASO DI STUDIO CONVINCENTE
Yuqo ha già spiegato in precedenza perché i casi di studio di qualità siano importanti. E altrettanto importante è il modo in cui sono presentati. Scrivere un buon caso di studio non solo attira i potenziali clienti, ma può coinvolgere anche un lettore casuale completamente al di fuori della tua nicchia di mercato. I suggerimenti che trovi in questo articolo ti aiuteranno a presentare un caso di studio vincente e ad attirare un maggior numero di potenziali clienti nel tuo canale di vendita.
La cosa più importante è trasformare il caso in una storia avvincente. Il tuo cliente è la stella, il protagonista che supera i problemi per raccogliere benefici. Tu come narratore presenti la trama, le sfide da superare e la conclusione che ne consegue. Se il tuo caso di studio è superficiale e poco coinvolgente ti farà apparire come poco interessato alla tua nicchia di mercato. Ma un caso di studio non deve nemmeno essere troppo autocelebrativo. I casi di studio sono tutti incentrati sui clienti, non su di te. Il loro successo è il tema centrale, con te come il silenzioso allenatore che li aiuta a raggiungere i loro obiettivi.
L’ARCO DELLA STORIA
Il caso di studio presenta un classico arco narrativo con tre atti, che alla fine dovrebbe portare all’acquisizione di un nuovo cliente.
L’atto 1 è l’introduzione e la presentazione del caso. Questa è la fase della consapevolezza. Documenti di analisi e ricerca, e-book, contenuti editoriali e informativi sono le scintille che devono scatenare l’interesse del lettore. L’esperienza dei potenziali clienti fa quindi avvertire la presenza di sfide e di specifiche opportunità.
L’atto 2 fornisce la soluzione al motivo per cui un cliente ti ha cercato. Questa è la fase di presa in considerazione, in cui fornisci guide, esperienze, interazioni dal vivo, podcast, video o white paper di confronto. Qui i potenziali clienti hanno chiaramente identificato e dato un nome al loro problema o opportunità.
L’atto 3 è la conclusione. È qui che i potenziali clienti dovrebbero decidere di scelgiere la vostra soluzione come parte della loro strategia. Inserire numerosi dati reali, come i confronti tra i fornitori e tra prodotti, la letteratura su servizi e prodotti, le dimostrazioni pratiche. A questo punto il potenziale cliente ha deciso di utilizzare la tua azienda o il tuo servizio per risolvere i suoi problemi o creare maggiori opportunità, poiché si immagina che trarrà gli stessi benefici dei clienti menzionati nel caso di studio.
DIMOSTRA, NON RACCONTARE
Il caso di studio potrebbe essere una lettura avvincente, ma sono necessarie prove concrete per dimostrare il tuo punto di vista. I dati forniscono la prova che le tue affermazioni, la tua esperienza e la tua capacità di risolvere problemi sono effettivamente concrete. Fornisci scenari del mondo reale dove hai risolto problemi per altre aziende rilevanti per il tuo pubblico di potenziali clienti. Senza prove concrete, la tua storia è solo una storia. Una storia eccellente che include prove reali diventa una narrativa avvincente che offre informazioni utili.
L’utilizzo dei dati per illustrare i punti chiave deve riguardare le sfide più importanti affrontate dal potenziale cliente. I dati possono assumere un certo numero di forme diverse. Non ci sono regole fisse, a parte un formato di presentazione in grado di attirare il tuo pubblico. Fatti concreti come grafici, schemi, time-lapse video, o immagini ad alta risoluzione di “prima” e “dopo”: la scelta è tua.
INFORMAZIONI IN FORMAZIONE
Raccogli tutte le tue informazioni con cura. Ci saranno molte domande alle quali dovrai rispondere prima di realizzare un buon caso di studio. Sii onesto. Con poche ricerche, i tuoi potenziali clienti possono scoprire se le tue affermazioni sono vere. Dovrai considerare:
- A chi sarà indirizzato il caso di studio?
- Quali sono i problemi che devono essere risolti?
- In che modo hai aiutato gli altri clienti a risolvere problemi simili?
- Quali opportunità possono essere create?
- In che modo hai contribuito a creare opportunità per altri clienti?
- Perché le tue competenze sono state scelte in passato?
- Quale era la soluzione precedente, come è stata implementata e quanto tempo ci è voluto per renderla operativa?
- Quali benefici hanno avuto i clienti dal tuo intervento, sul breve e lungo periodo?
- Hai testimonianze di altri clienti?
- Hai il permesso citare i clienti e le loro testimonianze?
Raccogliere quante più informazioni possibili ti consente di rispondere a tre domande fondamentali prima di cominciare a produrre un caso di studio:
- Chi sono i tuoi potenziali clienti e qual è il loro problema o il risultato desiderato?
- In che modo hai aiutato gli altri clienti a risolvere problemi simili?
- Erano tutti contenti dei risultati? Se è così, dimostralo!
PREMI PER IL MIGLIORE ATTORE NON PROTAGONISTA
Se il tuo cliente è il protagonista della storia, allora tu sei il principale attore non protagonista. Il co-protagonista che aiuta l’attore principale nel suo viaggio verso il successo. Sai che il tuo potenziale cliente ha la necessità di risolvere problemi reali e devi porti come una mano che aiuta a superare i suoi ostacoli. Questo approccio è efficace perché garantisce che il tuo pubblico immagini se stesso come personaggio centrale. Se parli solo di te e di cosa puoi offrire, escludi la prospettiva dalla tua storia. Un tono umile aumenta la tua credibilità nella mente del lettore. Tu sei l’assistente indispensabile. Un Robin per il loro Batman, il Morty per il loro Rick.
PRESENTAZIONE DEL TUO CASO DI STUDIO
Come accennato, i casi di studio possono assumere forme diverse a seconda di dove e come devono essere utilizzati. I casi di studio scritti funzionano bene su Facebook e i casi illustrati utilizzano Pinterest per ottenere il massimo effetto, mentre i video sono ciò che serve per YouTube. Nei casi di studio scritti, il layout di presentazione è importante tanto quanto il contenuto. Hai certamente già degli standard grafici per il tuo brand, ma ti lasciamo questo promemoria:
- Usa spazi vuoti, titoli, sottotitoli ed elenchi puntati per rompere i muri di testo.
- Utilizza immagini che aggiungano chiarezza e coerenza al marchio.
- Evidenzia i dati importanti, le citazioni e le metafore rilevanti (mai banali) che vuoi far ricordare ai potenziali clienti.
- Inserisci dei video.
- Includi immagini insieme alle testimonianze per dare un volto alle aziende che hai aiutato. Questa è la prova che hai lavorato con persone reali.
Una buona idea è di presentare la parola scritta come un e-book scaricabile in formato PDF. Fai compilare un modulo per scaricare il PDF e genera così maggiori contatti. Per i casi di studio su video, intervista i clienti che in passato sono stati soddisfatti del tuo servizio. Vedere persone reali che danno testimonianze positive è molto utile per darti credibilità. Lo stesso si può dire per i casi di studio sotto forma di podcast. Quando presenti un caso di studio come infografica, utilizza il formato verticale lungo. Questo formato racconta la tua storia da cima a fondo e ti dà l’opportunità di enfatizzare meglio i Key Performance Indicators mentre il lettore scorre verso il basso. Usa testo e grafici più grandi per indicare come i clienti hanno avuto successo grazie al tuo aiuto.
SCRIVERE IL TUO CASO DI STUDIO
Tutta la ricerca è fatta. Le testimonianze sono raccolte e il consenso per usarle è stato dato. Le informazioni pertinenti sono tutte disponibili e tu sei pronto per scrivere. È tempo di mettere le tue capacità di scrittura creativa al lavoro e produrre una narrativa memorabile. Per distinguersi è necessario creare contenuti di qualità. Se dubiti delle tue capacità letterarie, Yuqo è qui per aiutarti. Sappiamo come realizzare storie accattivanti e creative eliminando il testo inutile e rendendo più convincenti le tue affermazioni. Grazie a una fluida narrazione nella tua lingua e nel tuo stile, con tutti i dettagli che servono a supportare le tue affermazioni, Yuqo crea casi di studio che ispirano i potenziali clienti ad agire.
